格如灵张琨：理解VR/AR场景细分，多元化收入业务

2020年12月23日，由青亭网主办、Pico协办、中国虚拟现实技术与产业创新平台、北京图象图形学学会、AWE Asia、深圳市增强现实技术应用协会、清华经管创业者加速器、创业公社战略支持的“第四届VR/AR产业创新者峰会”正式在北京举行，本次峰会主题是“聚变·共生”。

大会围绕VR/AR技术在垂直行业的商业应用展开，共探VR/AR在传统行业的应用和案例分享，挖掘探索商业新机遇，共同构建合作新桥梁。

格如灵创始人&CEO 张琨，在本次峰会带来了名为《2020不需要安全感就是自由》的主题演讲。

以下是张琨的演讲实录：

我应该把我今年渡过的从上半年到下半年跟大家分享一下，我相信2021年或者2022年，有可能今年是往后5年最好的一年，这个没法预测，所以我只能把今年我们看到的，我们怎么做的，如何做成的，或者做失败的跟大家分享出来。

前两页讲讲上半年，上半年我们大概所有事情都列在这里了，重要的事情：

第一个，离商业再近，也架不住客户不开学，大家知道格如灵是教育培训领域的领军企业，结果你发现上半年学校不开学，渠道再牛，也没有收入，所以我们上半年是靠我们大客户走完上半年的。我跟新投资人交流的时候，我说你看2019年的时候我花了大概一年半的时间去开拓大客户，这下有收获的吧。

第二个，销售是没有办法在线上完成的，因为大家都知道格如灵是一家目前以To B和To G为主的公司，别说没有多少钱，有钱也没有打烧钱战。大家知道我以前也烧过很多钱，一千几十亿的补贴打线上的战，结果你发现这场To B To G的战跟烧钱没有关系。

第三个，不知道XR相关的游戏是不是涨了？反正我的反应是，在教育培训领域，至少上半年我们也没涨，因为直播、录播课烧的钱跟你没有任何关系。

第四个，再牛的协作应用也比不上面对面办公，开着电脑，就像我那样在那干活，我写了一个PPT，也不知道别人吸收的怎么样。

基本原则就是所谓困难的时刻，团队一定出问题，我相信在座很多同行都一样吧，格如灵今年已经是一个年收入快要过亿的企业了，我一样会遇到这样的问题，我怎么做的呢？很简单，一旦出问题，坚决砍掉，不管他掌握你多少业务，多少核心技术，团队不允许不从，特别是在困难的时刻。

总有人和合作伙伴，总会想出抗过去破局的方法并验证。我后面会分享，这几张图大概是我分享给大家的主题，因为我希望每次跟大家交流要有不一样。

这也是我上半年的情况，我们盘算了一下收入，正如今天青亭网的创始人和CEO分量一下，5年意味着什么？格如灵已经有4年了，很遗憾没有进入5年俱乐部，但是这么长的时间我们肯定有我们的道道。

三月十几号，我们的天使轮投资人他的投后管理的大佬坐多我办公室，听我汇报了两个小时的业务，结果憋了一句话，他说如果业务你再做不好，意思就是你太差了，接着跟我喷两个小时组织，他没有跟我喷业务，他说你的组织营销是有问题的。所以我想因为疫情让我们格如灵更加知道组织和人效的重要性，我也提醒大家不管你是几百人的企业还是几千人的企业，组织人效是第一位的。建立良好的HR体系，塑造团队正确的价值观。我们怎么做的呢？我们上半年找了一个……会在困难的时候暴露，如果当下是否有用，一律干掉，不犹豫，你们可能会认为我是创始人，可能比CEO才强，猜对了，创始人和CEO，就是我必须遵从董事会和股东的价值观，让这件事情落地。

多元化收入业务，我们今年下半年正式进军高职、高校业务，互联网的打法他告诉你单点突破，他都是这么告诉你的，那都是胡扯，突破毛线，突破完以后怎么收入啊？多元化收入的根基在VR/AR领域我自己理解，去定义更多你辐射的场景，我们看到高职高校的业务当中很多专业开始细分化，而不仅是软硬件加在一起，所以我们看到是基于我们今天核心业务的多元化场景。当然了很多疫情期间，我们的股东开始卖口罩了，很正常，关键时刻主要的线不要变就可以。

从理想的企业家变成现实的企业家。人家说做企业有三个过程，从企业家开始做起的，所以到现在格如灵已经4年了，作为一个内容研发型的企业，我们应该融资额相当好了，近亿元的融资，到今年才开始盈利。

我也这里分享给大家，无论你有没有拿过投资人的钱，无论你今天的社会地位，无论你做的事情怎么样，从企业家做起…对于落地本身还是有问题的。

这是今年上半年，应该两张图两页纸是最重要的分享的。

我们看一看下半年的情况，这个曲线是今年我们重庆的发布会现场我发布产品的时候画出来的，我解释一下，这个轴叫时间，横轴，纵轴是市场的高度，橙色的部分是我们看到的教育产业的机会，一波一波一波的，到今天我们的业务侧，比如说过去教育信息化的1.0或者2.0阶段，大屏、直播，再上一个阶段是什么卖各种各样的东西和内容给学校，产业很红火。高职高校过去十年做虚拟仿真，它的整个业态和需求度是一波又一波的浪潮。这是整产业侧看到的。

我们看到XR的技术成熟度呢？它在一个上升爬升期，逐步的平稳，甚至下滑到一定态势，这符合它的原理。我们看到是什么呢？你看第一个交汇点已经出现了，2020年我看到的第一个交汇点出现，我举个例子，我们之前卖给全球超过500个学校中小学生的产品，这些产品学生拿起来可以看一看，增加他的兴趣度，让他会有感知，吸纳知识更OK，这个时候解决不了更刚需的问题，什么是更刚需的问题？在座很多人都为人父母了，这些投资人也好，所有行业会告诉你，能给我提分吗？我就傻了，提不了分，怎么办？它是柔性刚需。

到了今年，2020年，我们看到政策层面，中小学虚拟现实已经纳入了考分，每个学科5分起步，实验操作需要更好的VR/AR的设备和内容应用，我相信在今年的3年，大家赶紧去找一找，它一定是繁荣的3年。刚好去年年底我们收到了Pico 6自由度的的样机，它可以解决三个核心的问题，你可以练了，而且中间过程有数据。没有我之前，我现在可以干的事情在这之前你干不了，这就是刚需。我相信在未来，应该跟更多行业的人探索更多刚需的地方，而且只会多，不会少。

这里我想告诉大家，格如灵没有停下来，我们在产品侧的布局很场景的拓展一直没有停下来，我们所有产品的价值能耗是没有停滞的，而且我们也是公开开放的去对待行业所有友商的合作和行业的合作。

这是我们下半年制定的明年策略，差不多3个“灵”系列：

灵点是我们的平台，我们平台在行业当中也是广受欢迎。

灵创是内容媒资库，是我们内容的承载，我后面会讲讲。

灵匠是我们今年要针对高职垂直线的内容和应用。

这是下半年的总结，我们大概做了两个行业，K12教育培训领域，XR还是一个小众品牌。

党建、安全、实验上课不管是什么，政策支持的好坏都在切，但活下来的质量和要求都在变高。行业变了，真的变了，质量在提高，运营商开始进场了，严格意义上，运营商我们大概伺候了快两年了，进场的核心标的是什么，好几家分，我们号称第一名中标，到现在一分钱没收到，运营商还需要时间，今年的疫情多多少少打乱了他整体的节奏，我们这里也是有数据的。我没有把行业的核心数据列出来，是因为你们都能找到。

如果是跨界的XR+领域，如果你是做垂直领域，不是消费级的游戏内容，或者其他休闲游戏内容，你是做领域的，不管是教育、医疗任何的，你很多东西可以做，打开思路的时候到了，不要老盯着你的项目，你会有好多事情可以做。XR不等于今天我们看到的VR/AR头显，比如我们可以把我们的内容切割成4K、8K的视频，甚至可以重新渲染，我也欢迎张总啥时候有空，我们一起聊一下，也可以的，我们可以多多的探讨，因为市场很大。

把自己的格局扩大了，才能招到人才，我个人感觉，与其说行业在5G下能起来，不如说这是一股风，我们可能还缺一个有翅膀的猪，这是格如灵的看法，我收到的消息，30%的预算会被消减。

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